もはや裏ワザ級!うまく進める交渉術!!譲歩とは一体…

心理学
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たつごり君
たつごり君

おはようございます!たつごりです!

 

今回のテーマはこちら。

 

今回のテーマ

影響力の武器から学ぶ!裏ワザ級のうまく進める交渉術!!

 

というテーマで勉強していきたいなと思います。

 

たつごり君
たつごり君

今日も頑張っていこう!

 

『そもそも影響力の武器って何?』

 

という方も多いと思います。

 

たつごり君
たつごり君

今まで生きて聞いたこともねぇな

 

簡単に言うと、マーケティング界では超有名な本らしいです。

 

その本がこちら⇩

 

 

確かに読んでてとても分かりやすいし

 

『あれってそういうことなんだ!!』

 

っという気付きがかなり多いです。

 

たつごり君
たつごり君

へぇ~

 

あなたにもあるのではないでしょうか?

 

『頭では分かってるんだけど、説明にしようとするとうまく相手に伝えられない』

 

という経験。

 

僕はたくさんあります。

 

たつごり君
たつごり君

語彙力の問題もある…

 

その歯がゆい経験をしっかり体系的に学べるのが

 

『影響力の武器』

 

です。

 

今回は、というか今回もですね。

 

影響力の武器からふんだんに影響を受けて、記事を構成していますので、あらかじめご了承ください。

 

たつごり君
たつごり君

前置きは分かったゾ

 

この記事を読めばざっくりこんなことが分かります。

 

この記事から分かること
  1. 影響力の武器の『譲歩』の部分がザックリ分かる
  2. 値段交渉や自分の意見を通したいときのテクニックが分かる

 

それではさっそく参りましょう!

 

 

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譲歩って何?

 

まずはここから説明していきます。

 

譲歩とは?

譲歩

読み方:じょうほ

意味:自分の意見や主張を押し通し過ぎず(引っ込めて)、他人の考えと折り合いをつける(他人の考えに従う)こと。

出典:Google検索

 

簡単に言えば、『譲る』ということです。

 

たつごり君
たつごり君

そのまんまじゃーん♪

 

この譲歩の意味が分かるように具体的な例を挙げて解説していきます。

 

 

譲歩の具体例

 

これから紹介するストーリーの中に『譲歩』のテクニックが隠されています。

 

あなたは見つけることができますか?

 

たつごり君
たつごり君

ガンバって探してね♪

 

 

値段の交渉

 

僕が注文住宅で一軒家を建てようとした時の話です。

 

ハウスメーカーを某工務店Aに決め、営業マンYと何度も打合せをして、土地も見つかり、間取りもザックリと決まりました。

 

残すは土地と家の値段のみ。

 

たつごり君
たつごり君

マイホームまであと少し!!

 

これまで某工務店Aの営業マンYには何度もこちらの要望を伝えてきました。

 

僕の予算の上限は約4000万円。

 

これでもだいぶ無理していると思える金額です。

 

なので、僕の理想は3500万円くらいであれば契約しようと考えていました。

  

しかし、こちらの期待とは裏腹に最初から驚くべき金額が見積書に書かれていたのです。

 

その金額はなんと…

 

4500万円!!

 

たつごり君
たつごり君

えぇーーー!!!

 

僕はまずその高すぎる金額に驚きました。

 

たつごり君
たつごり君

理想から1000万円も違うの!?

 

できるだけ安く抑えたいと何度も何度も言ってきたのに、この金額。

 

僕は正直、某工務店Aの営業マンYには失望しました。

 

たつごり君
たつごり君

がっかりだよ…

 

しかし、こんなにも高く設定されたのに僕はなんと!

 

心が揺らいでしまっていたのです!

 

詳しくは、こちらの記事に書いてあります⇩

 

僕は妻のおかげでなんとかこの金額での承諾を踏みとどまり

 

『とてもじゃないけどこの金額では無理です』

 

と伝えることができました。

 

某工務店Aの営業マンY はこの金額で僕が契約しないと察したのか、あっさり引き下がりました

 

『えっ?引き下がるの早ッ!!』

 

と思いつつ、若干の違和感を感じながらも話は進みます。

 

次に某工務店Aの営業マンY が提示してきた見積書に書かれていた金額は

 

4300万円

 

たつごり君
たつごり君

一気に200万円も値引きできるなら最初からやっとけよ

 

この金額でもまだ僕の上限である4000万円をはるかに超えています。

 

ここでも冷静な妻に助けられ、僕はこれでもまだ無理だと答えました。

 

すると、某工務店Aの営業マンYは

 

『僕の力ではここまでが限界なので上司を呼んできます』

 

と言い、席を外しました。

 

しばらくすると、某工務店Aの営業マンY の上司と名乗る上司Zが現れた。

 

たつごり君
たつごり君

ドラクエみたい♪

 

上司Zがあらためて作り直して持ってきた見積書の金額は…

 

4100万円。

 

たつごり君
たつごり君

刻むね~

 

僕は心の中でこう思いました。

 

僕の心の中
  1. ここで契約したらこれまで大変だった土地探しからようやく解放される
  2. 2回も拒否してしまったし、買わない客だとも思われるのも嫌だしな…
  3. 上司まで出てきたし、これが値引きできる限界なんだろうな…
  4. 上限から100万円超えてるだけならなんとかなるか…
  5. 向こうもこっちの要求を2回も呑んでるわけだし、もう契約するか!

 

僕の意思は固まってしまいました。

 

そこで僕の完璧なボディガード、妻がここでも登場します。

 

妻ちゃん
妻ちゃん

今日契約しなくてもいいんですよね?
いったん保留にさせてください

 

僕は妻に右へ習え状態で合意し、住宅展示場をあとにしました。

 

すると後日、 某工務店Aの営業マンY から突然の連絡。

 

『あの土地は別の人に契約されました』

 

たつごり君
たつごり君

なんにぃぃーーーー!?

 

 

それから、僕の一軒家を建てる計画は白紙となり、今に至ります。

 

たつごり君
たつごり君

今から思えば結局契約しなくてよかったんだけどね♪

 

あなたはこのストーリーの中で使われていた『譲歩』というテクニック。

 

気付くことができたでしょうか?

 

もし、気が付いた方がいたのなら素晴らしい!

 

とても優秀です!!

 

たつごり君
たつごり君

すごいッ!!!

 

見つけられなかったあなたも大丈夫、安心してください。

 

これから一つ一つ解説していきますね!

 

たつごり君
たつごり君

一緒に勉強していこう!!

 

 

譲歩という名のテクニック

 

譲歩というテクニックはそもそも、返報性に深くかかわっています。

 

よければこちらの記事もご参照ください。

 

今回のストーリーに照らし合わせるとテクニックとしてはこうなります。

 

譲歩のテクニック

まず最初に相手が受け入れないであろう

要求をする(4500万円)

案の定受け入れないので引き下がる

(1回目の譲歩)

先ほどよりかは低い要求をする

(4300万円)

受け入れないので、引き下がる

(2回目の譲歩)

こちらが元々狙っていた要求を提示する

(4100万円)

勝負

 

ご紹介したストーリーでは2回も譲歩を使っています。

 

元々狙っていた金額が4100万円だったのなら、最初からそうすればいいのにそうはしない。

 

あらかじめ難易度が高めの要求をしておいて、徐々に調整をしていく。

 

譲歩というテクニックを間にカマスことで、返報性の力も活用し、より交渉が成立しやすくなるという訳です。

 

実際、あの場面で僕が妻に相談していなかったら、確実に契約していたと思います。

 

たつごり君
たつごり君

途中から妻ではなく某工務店Aの味方をしていたような…

 

先ほどの僕の心の中を思い出してください。

 

復習
  • 2回も拒否してしまったし、買わない客だとも思われるのも嫌だしな…
  • 向こうもこっちの要求を2回も呑んでるわけだし、もう契約するか!

 

これです。

 

『2回も拒否してしまったし』というこの思い。

 

なぜか後ろめたさを感じているんです。

 

たつごり君
たつごり君

ほんとだ…

 

続けて『買わない客だと思われても嫌だしな…』は、某工務店Aの営業マンYからこちらが勝手に圧力を受けている感情の現れなんです。

 

たつごり君
たつごり君

目に見えない圧力!!

 

更に『向こうもこっちの要求を2回も呑んでるわけだし、もう契約するか!』という思い。

 

これは相手が2回も折れているのだから、こちらも折れなくてはいけないという義務感が発動している証拠です。

 

たつごり君
たつごり君

恐ろしい…

 

ここまでが、『譲歩』の解説でした。

 

たつごり君
たつごり君

お疲れさまでした!!

 

 

カッコいい名前

 

僕がこんな思いをしてしまった恐ろしいテクニック。

 

実はカッコいい名前があります。

 

それは…

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

 

譲歩的要請法

 

というそうです。

 

『影響力の武器』の本の中では

 

『拒否したら譲歩』法

 

というように紹介されています。

 

たつごり君
たつごり君

名前があるテクニックってなんか使えるとカッコいい♪

 

 

さいごに

 

いかがだったでしょうか?

 

あなたもドア・イン・ザ・フェイス・テクニック、使ってみたくなったんではないでしょうか?

 

たつごり君
たつごり君

早く使いたい!!

 

『こんなテクニックの名前知らなかったけど、実際の交渉で自然とやってたわ!』

 

って人、実は多いですか?

 

頭ではなんとなく分かっているけど、説明しようとするとうまくできない。

 

その一部分がかいま見えたと思っていただければ僕としては嬉しい限りです。

 

たつごり君
たつごり君

新鮮味がなかった人はごめんね!

 

これかもどんどんおもしろそうな心理学を記事にしていくので、興味のある方は是非、見に来てくださいね!

 

まだ見に来てくれる人が少なすぎて心が折れそうなので…

 

それでは最後までご覧いただきありがとうございました!

 

たつごり君
たつごり君

またねー♪

 

 

 

最近の出来事(おまけ)

 

妻が新型コロナワクチンの2回目を接種して、副反応が出るとしんどいからという理由で実家に帰りました。

 

今、妻と子供たちが家にいません。

 

それで僕は最近1人で外食をしています。

 

1人は意外と楽しいけど、ふと我に返ると寂しくなる・・・

 

天下一品、ラーメン『大』とカツ鍋定食にしたせいで最後の方はフードファイト状態

 

やよい軒のチキン南蛮定食、ご飯おかわり無料は激アツすぎ

 

食べ物の画像付きツイート、なぜかいいねが多い。

 

嬉しいことだけどなんでだろ?

 

今日も1人で行ってきます。

そして行ってきました。

 

河童ラーメン、揚げニンニクとキムチと替え玉1回無料は激アツすぎ

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