自分の目で見極めろ!営業の中には心理テクニックがてんこ盛り!!

心理学
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たつごり君
たつごり君

おはようございます!たつごりです!

 

今回はこんなテーマで進めていこうと思います。

 

今回のテーマ

実体験の保険営業から学ぶ!心理テクニック3選!

 

というテーマでやって行きたいなと思います。

 

突然ですが、あなたはこれに似たような経験はないですか?

 

昔にこんなことなかった?

『ちょっと会って話して欲しい人がいるんだけど…』
『後輩なんだけど、保険屋に就職して営業の練習をしたいらいいんだ』
『契約とかしなくていいから、話だけでも聞いてもらえない?』

 

これは僕のリアル体験談です。

 

たつごり君
たつごり君

僕はそんなにカモっぽいのかな…

 

この僕の体験談をベースにしつつ、あなたと一緒に勉強ができたらなぁ、と思っています。

 

この記事を見ればこんなことが分かります。

 

この記事で学べること

営業をかけられても悪意のあるものと感じれば断る知識が身に付く

 

僕はこの知識をマーケティング界では超有名な本

 

影響力の武器

 

から学びました。

 

この本を読むメリットとしては、まず間違いなく営業マンの心理テクニックを見抜けます。

 

デメリットとしては、本が分厚くて全部読むのに相当な時間がかかります

 

あとがきの最終ページが447ページでした。

 

たつごり君
たつごり君

他のビジネス書の2倍はある!!

 

僕は今、この影響力の武器で勉強したことをブログの記事にしています。

 

なので、僕のブログを読んでいれば影響力の武器から学んだ僕の知識は手に入ります。

 

たつごり君
たつごり君

Twitterで記事の更新ツイートを毎回あげてるのでよかったらフォローしてね!

 

また、ご自身で影響力の武器を読破してやろうという強者の方のためにリンクを貼っておきますね。

 

 

それではさっそく参りましょう!!

 

 

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悪意のある営業とは?

 

悪意のある営業とは、簡単に言ってしまえば

 

悪意のある営業

心理テクニックを使ってあなたにとって不必要なモノを売りつけたり、そのモノの価値以上のお金を巻き上げようとする行為

 

とここでは位置付けておきます。

 

たつごり君
たつごり君

恐ろしい行為だ…

 

あなたが今、営業マンのテクニックを全く知らないテイで話を進めていきます。

 

 

主なテクニック

 

まずは主なテクニックをザッとご紹介。

 

返報性

返報性って何?

相手に親切な事をされたらお返しをしなくてはいけないと義務感を感じて、もらった以上のお返しをしてしまうという原理

 

権威性

権威性って何?

肩書きから来る説得力のこと(東大卒、医者、販売実績No. 1など)

 

拒否したら譲歩法

拒否したら譲歩法ってなんなんだよ~?

あえて拒否するような提案をして拒否をさせ、一旦引き下がってから元々狙ってた提案を出すこと

 

主にこのようなテクニックを駆使して世の中の営業は行われています。

 

たつごり君
たつごり君

僕も最近まで知らなかったよ!!

 

 

エリート集団の保険会社

 

それでは僕が受けた営業のテクニックをストーリー仕立てでご紹介して行きます。

 

 

『イイ人紹介してよぉ〜』で紹介された僕

とある日、高校の同級生から連絡がありました。

 

話を聞くと、どうやら同級生の後輩が保険屋に就職して営業トークの練習をしたがってるとのこと。

 

連絡先を教えてもいいかという質問に渋っていると

 

「契約とかはしなくていいから」

 

という条件が乗っかって来たので僕はOKを出しました。

 

たつごり君
たつごり君

仕方ないなー

 

 

お近くまでお伺いします〜(スリスリ)

僕は

 

『練習に付き合うくらいなら良いか』

 

という思いで保険屋と会うことに。

 

近くの喫茶店かファミレスで話がしたいというので、僕の家から近いファミレスで待ち合わせをしました。

 

するとそこには、丹精な身なりでシャキっとスーツを着こなす男性がいました。

 

「たつごりさんお久しぶりです。〇〇です」

 

たつごり君
たつごり君

あれっ?どっかで見たことあるなぁ…

 

 

僕、実はプロなんです(キリッ)

そこに立っていた男性は、高校時代に顔見知り程度だった1個下の後輩でした。

 

電話では名前も聞いていたのですが、興味がなかったせいか全く気づかず。

 

たつごり君
たつごり君

誰だこの人…

 

顔を見て昔の記憶が蘇って来ました。

 

僕達は待ち合わせたファミレスでコーヒーを飲みながらお互いの近況報告をすることに。

 

話を聞いていると、彼はどうも最近就職したばかりではなく

 

『他の保険会社で営業成績がトップだったことからヘッドハンティングされた』

 

とのことでした。

 

そうなんです。

 

彼はバリバリの保険のプロだったんです。

 

たつごり君
たつごり君

聞いてた話と違うッ!!

 

  

『契約しなくていい』という割に営業感がパネェ〜件

まずは営業を営業と思わせないようなトークから始まる。

 

たつごり君
たつごり君

契約しなくてもいいですからね〜

 

パンフレットを見せながら自社の経営理念、組織形態などを説明。

 

たつごり君
たつごり君

怪しい組織じゃないですよ〜

 

次に、自社と他社の契約人数や商品プランなんかの比較をしたグラフを見せながら説明。

 

たつごり君
たつごり君

ウチの組織は他に比べてこんなにもスゴイんだよ〜

 

世間話も挟みつつ、毎月の貯金額を聞く。

 

たつごり君
たつごり君

それとなく聞いちゃうよ〜ん

 

そんな彼は最終的に、このような話を持ち掛けて来ました。

 

本題
  1. 貯金しているその5万円、銀行に入れて利子がついたとしてもたかが知れている
  2. 自社商品はその5万円を積み立ててることができ、かつ、病気•ケガにも対応出来て、更に、ドル建てなので普通の銀行よりも利子が多く付いてくる可能性もある

 

最終的に、こんな提案だったと思います。

 

たつごり君
たつごり君

2、3年前の話だから細かい事は忘れたよ♪

 

僕が渋い表情をしていると、彼は、話の角度を変えて何度も何度も攻撃をしてくるのでした。

 

 

営業テクニック、一挙解説!!

お待たせしました。

 

それではこれまでのストーリーを上の方でもご紹介した影響力の武器をもとに解説していきます。

 

たつごり君
たつごり君

とくとご覧あれ!

 

『拒否したら譲歩法』を使って僕は紹介されていた!!

当初、僕の友達はとても申し訳なさそうに

 

『保険屋にたつごりを紹介してもいい?』

 

という電話をかけてきていました。

 

友達が実際に保険を契約しているのかと聞くと

 

『まだ契約はしてないんだ』

 

というのです。

 

たつごり君
たつごり君

じゃあなぜ僕を紹介した!?

 

勉強をした今なら友達が僕の事を紹介した理由が分かります。

 

それは、、、

 

友達が保険屋から『拒否したら譲歩法』を使われていたからです。

 

たつごり君
たつごり君

ど、ど、ど、どういうこと!?

 

友達は保険の契約をしなかったという

 

『後ろめたさ』

 

がある。更に

 

自分の後輩なのに

 

という2つの目に見えない圧力を感じていたと推測されます。

 

たつごり君
たつごり君

かわいそうな僕の友達…

 

そんな保険屋からこんなことをささやかれるのです。

 

悪魔のささやき

「(契約しないということは)分かりましたじゃあ〇〇さんのお知り合いで保険を紹介させていただける方を1人教えて下さい」

 

まさに、拒否したら譲歩法です。

 

これが拒否したら譲歩法だ!
  1. 友達が保険の契約を断る(拒否)
  2. 保険屋が断られた事を受け入れる(譲歩)
  3. 知人を紹介して欲しい(高確率で通る提案)

 

このテクニックによって僕は紹介されたという訳です。

 

たつごり君
たつごり君

なんともおそろしいテクニック…

 

僕が営業を受けた時は、こんな知識は当然なかったんですが、営業が始まった最初から保険屋に

 

『僕が納得できるものじゃないと他の人には紹介出来ない』

 

と説明していたので、僕が他の人にその保険屋を紹介する事はありませんでした。

 

たつごり君
たつごり君

実はここでも妻ちゃんに助けられたんだよね♪

 

 

お近くまでお伺いします〜(スリスリ) の裏には返報性が隠れていた!

家の近くまで来てくれる。

 

これは返報性が発動しやすくなる1つのポイントです。

 

僕の心の中はこうなります。

 

僕の心の中だよ~ん!
  1. 家の近くまで来てくれるなんてとても親切だなぁ
  2. せっかく近くまで来てくれたんだから、話だけでもちゃんと聞いてあげよう

 

こう思ってしまうのは、営業のプロの人からしたら、思惑どおりということになります。

 

たつごり君
たつごり君

そんなところからもうテクニックが始まっていたなんて!!

 

 

『僕、実はプロなんです(キリッ) 』は権威性が発動します!

僕に営業をかけてきた彼はこんな感じでした。

 

これが権威性だ~!
  1. 他の保険会社で営業成績がトップだったことからヘッドハンティングされた
  2. バリバリの保険のプロだった

 

彼のことを何でも熟知しているプロの保険屋だと僕が思えば僕の心の中はどうなると思いますか?

 

僕の心のな~か
  1. こんなにも親切で親身になってくれて、保険のエキスパートのこの人が言うんだからきっと正しいんだろうな
  2. この人が言うなら契約してもいっか

 

この状態はもはや権威性が発動している状態と言ってもいいでしょう。

 

たつごり君
たつごり君

権威性…怖い…

 

僕の心の中を読んでお気づきになった人はいるだろうか?

 

いたらもはやあなたの知識は詐欺師レベルです!

 

たつごり君
たつごり君

詐欺師にはならないでね♪

 

それはなんと、、、

 

中身で判断してないんです!!!

 

たつごり君
たつごり君

ガビィ―――――ン!!

 

権威性が発動しているおかげで、中身(料金プランや契約内容)を考えることを放棄し、相手の人柄だけで決めようとしているんです。

 

まさに影響力の武器といえるでしょう。

 

たつごり君
たつごり君

なんて影響されやすいぼくちん…

 

 

僕が言いたかったこと(まとめ)

 

今回紹介した保険屋が詐欺師だったと言いたいわけではありません。

 

あくまで、僕の実体験を元に記事を構成する上で、保険の営業があったというだけの話です。

 

保険は人によって時に必要な人もいれば時に不必要な人もいる

 

僕が一番言いたかったのは

 

『あなたにとって必要なものだけをしっかり自分の目で見極めて欲しい』

 

ということが言いたかったのでした。

 

たつごり君
たつごり君

みんな騙されないように頑張ろう!

 

これを読んでくれているあなたも

 

肩書だけで

 

簡単に人の言うことを信じてはいけませんよ。

 

いつかきっと騙されてしまいますからね。

 

詐欺には注意していきましょう!

 

たつごり君
たつごり君

勉強すれば大丈夫!!!

 

それでは最後までご覧いただきありがとうございました!

 

 

 

おまけ(最近の出来事)

 

この前、Bluetoothイヤホンのケースをどこかで落としてしまいました。

 

絶対に見つからないと思って諦めかけていたときになんと!

 

奇跡が起こりました!

 

届けてくれた親切な方!

 

心配してくれたフォロワーのみなさま!

 

心より感謝いたしております!

 

本当にありがとうございました!!!

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