おっはようございまぁぁーす！
たぁぁつごりでっすぅぅー！！
最近、子供たちとのコミュニケーションがうまくなってきたと自画自賛しているたつごりです。
今回はこんな悩みを科学的根拠に基づいて解決していこうと思います。
車を新車購入したいんだけど、うまい営業に乗せられて買うのは嫌だなぁ～
新車を買う時って最初に希望してた金額よりも圧倒的に高い金額になるって聞いたことあるけどなんでなの？
これを読んでいるあなたはもう車をお持ちですか？
それともまだこれから買う予定ですか？
これから車を新車に乗り換えたり、新車購入する人なんかはぜひご覧になってください。
この記事を読めばこんなことがわかります。
営業マンのテクニックが分かって、自分で正しい判断をできるようになる
僕は最近ずっとマーケティング界では超有名な本の
影響力の武器
で勉強しています。
この本の内容からかなりヒントをもらって記事を作成していますので、あらかじめご了承ください。
それではさっそく参りましょう！
大公開！新車購入時の営業マンのテクニック！！
新車を購入するときによくあるあるなのかも知れませんが、あなたのまわりにこんなことを言う人は過去にいませんでしたか？
お～！
元気にしてたかよ～！？
ん？
あ～これ？
最近買ったんだ～
カッコいいだろこれ！
このチャリンコ最初は5,000円ってなってたから
買おうと思ったんだけどオプションやらなんやらで
気が付けば２００万円になってたんだ
びっくりだぜ！
5,000円だったから買おうと思ってたはずなのに
今ではそんなのどうでもよくなっちまったぜ！
カッコいいし、乗心地バツグンだし、小回り効くし最高だぜ！
フルローンの３５年で組めたから月々たったの5,500円で済むんだぜ！
めちゃくちゃイイ買い物したよ！
あっ、もう行くぜ！
バイトに遅れちまう！
じゃあな！
初対面の名前も知らない兄ちゃん！
このような人は営業の巧妙なテクニックの罠にかかった人なんです。
そのテクニックの名前は…
ローボール・テクニック
と言います。
日本語では
承諾先取り法
と言います。
名前がいちいちカッコいいな…
それではこの承諾先取り法がどのようなテクニックなのかを紐解いていこうと思います。
承諾先取り法とは一体なんなんだ？
それでは、承諾先取り法を簡単にご紹介していきます。
- 他店よりも安い価格で客に提示する
- １日試乗や仮契約書にサインをさせたり、購入する決心をさせる
- 客が購入する意思が確認できたら、他店と同じ値段に釣り上げる
- 客は価格が安い以外に購入する理由をたくさん作り上げてしまっているので契約してしまう
ここでポイントになってくるのは、客が購入する理由。
ざっとその理由も思いつく限りで書き出してみたました。
- 今買わなきゃ他の店に行くのも面倒だしな
- 仮契約書にサインしてしまったしな
- この営業のお兄さんいい人そうだし、断ったらなんか悪いな
- 試乗して親や友達にも見せちゃったしな
- 買わない客だと思われるの嫌だしな
- 車の性能が良すぎたし買っちゃおっかな
- ここで契約したら晴れて新車に乗れるしな
- 今乗ってる車より燃費も良くなるしな
- 今の車よりナビも最新版になってより分かりやすくなるしな
だいたいこんな感じでしょうか？
もちろん、このような理由が全て悪いわけではありません。
この理由に行きつく前に、本当にあなたが買いたかった値段を思い出してほしいんです。
思い出して！！
最終的に営業マンから提示されたオプション増しましのその値段。
本当にあなたの理想の値段ですか？
起きろ！攻撃されてる！これは夢だ！目覚めろ！起きて戦え！
おそらく違うと思います。
最初の理想の値段は、もっと低かったはず。
なのに目の前には、自分の理想とかけ離れた金額の契約書。
あなたは先ほど挙げたような理由、つまり、新車を買う理由を作り上げ、自分を正当化し、好ましくない条件にも関わらず、契約書にサインしてしまうのです。
これが承諾先取り法の正体です。
ガビ――――ン！！！
それでは実際に科学的根拠となる実験を元に解説していきたいと思います。
科学的根拠！天然ガス節約実験！！
この実験は初冬のアメリカ、アイオワ州で、とある研究チームによって行われました。
家の暖房を天然ガスでまかなっている家庭を対象に、承諾先取り法を使うと節約にどのような変化が見られるのかという実験。
まずは、対象となる家庭に連絡を入れて、省エネのコツなど教えて天然ガスを節約するように依頼します。
どこの家庭もこの依頼に対しては「やってみる」と承諾したものの、１か月後、どの家庭のガスメーターも節約とは程遠く、著しい変化は見られませんでした。
長期的な依頼はコミットメントだけでは足りないのかな？
この変化の無さは、節約を依頼していない家庭と比べても大差ない結果に終わったそうです。
言っても言わなくても一緒じゃん！
この結果から反省を踏まえて、次は省エネのコツを教えることに加えてこんなことを付け加えました。
省エネに同意した家庭は公共精神にあふれ、省エネを実践している市民として新聞に名前が公表される
名誉なことだからみんな頑張りそうだよね！
するとこの効果はすぐに現れ、１か月後の実験対象家庭のガスメーターを調べると平均して11,9㎥もの天然ガスが節約されていたそうです。
ちなみに日本(関西)の１ヶ月のガスの平均使用量はこちらです。
この数字からも、１カ月で平均して11,9㎥もの節約がいかに大きなことだということがお分かり頂けたかと思います。
寒い冬にこんなにも節約して凍えなかったのかが心配だ！
本番はここからです。
研究者たちは、対象家庭に対してこのような内容の手紙を送ったのです。
『新聞に名前が載るという話がなくなった』
依頼されていた方は、たまったもんじゃありませんよね？
最初の約束と全く違う訳ですから、怒ってもおかしくないレベルです。
これが承諾先取り法の『好ましくない条件』の部分だね！
その手紙を送ってから冬の終わりに、実験対象の家庭のガスメーターを調査したところ、驚くべき事実が判明しました。
それはなんと！！！
新聞に名前が出ると思っていた期間よりも多くのガスが節約されていたというのです。
ど、ど、ど、どういうこと！？
節約率は新聞に載ると思っていた時は12.2%、新聞に載らないと分かってからが15.5%と上昇しました。
それではなぜ、各家庭の天然ガス使用量が新聞に名前が載ると思っていた時よりも、新聞に名前が載らないと分かってからの方が節約率が増えたのでしょうか？
その理由はいたってシンプルなものでした。
天然ガスの節約率が増えた理由
節約率がアップした家庭はまず４つの理由を作り上げました。
- 天然ガスを節約する事で環境維持に貢献しているという新たな自己イメージに気付いたから
- アメリカにおける燃料の対外依存度の削減の必要性に気付いたから
- 燃料費の節約ができている事に実感しているから
- 無駄遣いをしない人間であると思い始めたから
イメージして下さい。
これら４つの理由が、『省エネ』という板を支える大きな柱となりました。
家みたいなのを想像してね！
そして、最初に『省エネ』という板を支えていた
『新聞に名前が載る』
という柱が抜き取られたとしても他の４本の柱がしっかり支えているので、『省エネ』は崩れる事はありません。
それどころか、この実験では節約率がアップしています。
それはなぜか。
ドキドキッ！
結論、省エネをする理由が自分が作り上げた理由だけになったからです！
自分が作りあげた理由だけ？
『新聞に名前が載るから省エネする』
これだけが自分で考えた理由じゃなかったからです。
その自分が考えた以外の理由が逆に節約にブレーキをかけていたというのです。
ほうほう！！
その制限がなくなったことで、節約家としての新たな自己イメージが解放され、節約率アップにつながったということです。
これが承諾先取り法を使った天然ガス節約実験結果でした。
まとめ(新車購入で失敗しない為に)
ここまでご紹介してきた承諾先取り法の正体。
いかがだったでしょうか？
それではあなたが新車購入で営業マンから巧妙なテクニックの罠に掛からない為の心構えをお伝えしておきます！
- まず無知な状態では絶対に店頭に行ってはいけない
- 行く前にカタログなどを取り寄せて事前にどのようなオプションをつけるか自分で決めておく
- 自分が知らない追加のオプションを営業マンに勧められたら一旦冷静になる
- 本当に必要なら追加してもいいけど、しっかり元の希望だった値段と比較して我に返ろう
- 契約は焦ってする必要はない
- 他店との比較や相見積もりをするなど、自分でやる事は意外とあるので、一旦家に持ち帰ろう
これでもまだ！
どうしても納得のいかないというそこのあなた！
これを使えばしっかり我に帰れるはずです。
それは
今の知識を持ったまま営業を受ける前に戻れたとしたら、それでも買うか？
と自問自答してください。
本当に買いたかったものなら、それでも買うという選択しているはずです。
やっぱり買わないとなるのであれば、それは自分で考えた理由以外のものがあなたを誘導していた証拠。
もうこれでローボールテクニックに引っかからないね！
はい！
どうですか？
参考になりましたか？
気づけてもらえたならよかったです！
以上が承諾先取り法でした。
今後も心理学や人間の不思議な現象について記事にしていきます。
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誰か助けてくれーー
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